Cara o ceca, una de cal y una de arena o el lado oscuro de la luna (con música de fondo de Pink Floyd). Tan acostumbrados estamos a pensar en términos de opuestos, que asumimos como natural que cada instancia positiva, cada evento auspicioso, esconda un sinsabor inevitable. ¿Qué nos impide cuidar del mismo modo el derecho y el revés de la trama?
En procesos de preventa la línea que define lo público y lo privado la marca el cliente: las actividades de relacionamiento (reuniones, llamados, presentaciones, demos) y la documentación intercambiada (RFP, minutas, folletería, propuestas, contratos) forman parte del universo visible, mientras que el trabajo que se realiza puertas adentro de una empresa para generar desde ideas hasta los elementos en las cuales estas se plasman, constituyen una especie de compleja factoría alejada de miradas externas.
Es indudable que cualquier imperfección de la cara visible puede ocasionar el fracaso de la gestión comercial ante un cliente. Por ese motivo existe una preocupación (real y correcta) por parte de las empresas en adquirir mejores prácticas para presentaciones, desarrollo de escucha efectiva y técnicas de relacionamiento, por ejemplo. Sin embargo, no se ve tan frecuentemente que esa búsqueda de orden se traslade a la cara interna: la comunicación entre áreas es ardua y no está claro el aporte de cada uno, se corre permanentemente para cumplir con plazos mal establecidos, no hay tiempo de documentar y se pierde la oportunidad de aprender para la próxima, igual eso tanto no importa, lo que cuenta es hoy …
No puede haber una cara brillante si su contracara es opaca, no en preventa. La suerte, a cara o cruz, puede estar de nuestro lado alguna vez, el esfuerzo y el compromiso pueden lograr que reluzca el material más oscuro, pero la sustentabilidad de esta estrategia es limitada.
En PREmodo trabajamos por una preventa coherente, cuya cara pública, de excelencia, sea el resultado de una actividad privada, de calidad. Partimos de lineamientos concretos y procesos de trabajo claros que buscan sentar las bases de trabajo de equipos capaces de comunicarse y colaborar efectivamente para llegar a definir una solución técnica y comercial superadora. Compromiso y pasión, siempre, pero para sumar, nunca para suplir. El cliente percibe la diferencia y la valora porque esos destellos que lo sorprenden en el relacionamiento son el reflejo de un valor real.
Es posible. Les propongo que trabajemos juntos, por dos caras brillantes.
Excelente enfoque. No me cabe la menor duda que será un trabajo innovador y enriquecedor.