El año pasado en una conferencia que dio junto a Pepe Pelayo, la escritora Silvia Schujer hablaba sobre el disfrute que sentía jugando con las palabras y cómo ese placer le permitía explorar nuevos caminos y guiños en sus libros para niños (y, agrego, madres y padres que disfrutamos leyéndola)

Trucos de la memoria, ese recuerdo surgió cuando al explorar las características fundamentales de un proceso de preventa comenzaron a brotar listas de palabras que, curiosa y prolijamente, empiezan todas con C. ¿Las revisamos?
1. Compromiso
Entender el problema del otro como propio, hacer lo que se promete, cumplir con los tiempos y las formas, ir más allá de lo meramente esperable. ¿Simple, no? Sin embargo, por no ser habitual, marca la diferencia.
2. Conocimiento
Se suele pedir un alto nivel de conocimiento en los productos y servicios que se ofrecen lo cual parece (y es) obvio. Más allá está el conocimiento sobre la industria del cliente, la jerga que usa, las regulaciones en la que se enmarca su accionar, la cultura de su empresa, saber lo que él pide (expresa o implícitamente). El cliente nos exige hoy que tengamos  este conocimiento ampliado.
3. Confianza
Transmitirla es indispensable. Sentirla como base de un proceso de aprendizaje y negociación, fundamental. La confianza es binaria: existe o no. Implica franqueza, también creer en el otro y sólo resulta sustentable cuando se construye desde los valores personales y empresariales.
4. Coordinación
La preventa es un proyecto en sí, donde el objetivo es lograr una venta saludable para la organización y el proceso se adapta, muchas veces, en función de cambios repentinos del entorno. Preventa es el nexo entre ventas y producción y la coordinación es una atribución natural (y crítica) de su rol.
5. Comunicación
Vehículo del conocimiento, autopista de la confianza, una buena comunicación es imprescindible para entender a nuestros clientes, construir/transmitir nuestra oferta adecuadamente y cimentar relaciones duraderas y beneficiosas  para todas las partes.
6. Creatividad
“Sorpréndeme” parece rogar el cliente ante cada interacción. Cuando todos los servicios se parecen, los diferenciales no diferencian y las palabras se repiten aún ante situaciones disímiles, la búsqueda de nuevos modos, la sorpresa positiva es una luz que destaca y reorienta.
En PREmodo creemos en el valor de estas seis C, las usamos y las recomendamos. No son receta, son referencia. Como una palabra con múltiples acepciones, es el contexto el que le da su significación real. Descubrir el modo en que cada C potencia la preventa de una empresa en particular es parte del  tipo de trabajo que hacemos junto a nuestros Clientes.
Como cierre, les propongo adoptar estas palabras, trabajar con ellas, disfrutar del proceso como la misma Schujer nos contaba y, por qué no, sorprendernos al encontrar que hay muchas otras palabras que nos pueden inspirar en nuestro propio estilo de preventa.