Les propongo un ejercicio para empezar:
a) Busquen a una persona del ámbito informático que haya tratado con personas a cargo de tareas de preventa.
b) Pídanle que les cuente qué espera de una persona que asuma ese rol.
c) Si lo primero que les dice es “conocimiento de la tecnología”, sigan leyendo el post. Si no … ¡Por favor avísenme, porque estamos ante la excepción a la regla!
Con razón, se exige que quien está a cargo de un proceso de preventa en un ámbito como el de TI domine el área sobre la cual tiene que dar soporte. ¿Aceptaríamos que quien nos hace una demo de un producto no comprenda su arquitectura, capacidades de integración y/o configuración? Seguramente no. Sin embargo, aunque requisito indispensable, las capacidades técnicas por sí solas no garantizan una buena preventa. La visión de negocio es también fundamental.
“¿Para qué “un preventa” necesita visión de negocio, si lo tiene al vendedor?” suele ser una pregunta frecuente. Y entonces … tenemos que ir un poco más atrás.
Tenemos que explicar que la visión de negocio de un profesional de la preventa es diferente y complementaria a la del vendedor. Apunta a otras facetas del negocio, busca otras respuestas. Por ejemplo, un buen preventa:
• Comprende el contexto regulatorio de la industria a la que pertenece el cliente por eso puede analizar cómo impacta ello en sus necesidades y en la solución a ser definida.
• Maneja una terminología afín que genera empatía con el cliente y le permite escuchar distinto, abrir puertas a otros interlocutores clave.
• Asocia situaciones similares (proyectos a distancia, resistencia al cambio, metodologías a utilizar) entre clientes diferentes y genera nexos de conocimiento entre cliente actual y potencial que le permiten a este último ganar confianza y proyectarse: “Con esta empresa se puede tener una buena relación también en fase de posventa”.
• Detecta necesidades de complementación con otros proveedores para que la solución sea integral y sólida. Define esos requerimientos y se encarga o da soporte en esa búsqueda.
En este marco de trabajo, la comunicación entre preventa y ventas es permanente. La necesidad de definir una solución que no sólo satisfaga necesidades sino que le aporte al cliente ventajas en su contexto de negocios es fundamental. ¿Quién compite con nosotros en esa cuenta? ¿Cómo podemos hacer para que nuestra oferta se diferencie (positivamente) con respecto a la de la competencia? Se necesitan múltiples conocimientos y habilidades y trabajar en equipo es una forma excelente de lograr la famosa “visión 360°”.
¿Podría el vendedor realizar este aporte, de forma autónoma? Podría, aunque descreo que sea el mejor enfoque para escenarios de venta compleja. La capacidad de escucha está tan influenciada por nuestras estructuras personales que profesionales con perfiles complementarios pueden generar una mayor riqueza, en un contexto (de por sí esquivo) donde cada cliente es un mundo, y cada proyecto (aún en un mismo cliente) es una realidad diferente a ser descubierta y conquistada.
Lograr esta sintonía es posible si existe la decisión de hacerlo y se adoptan buenas prácticas. No se trata de destinar recursos extraordinarios, simplemente de planear y resolver alineando capacidades y definiendo procesos. En ello trabajamos con nuestros clientes desde premodo. Los resultados son concretos y gratificantes, para la empresa y sus clientes.
Tenemos que creer: en la capacidad de nuestra gente, en su espíritu de colaboración, en la sinergia, en el diferencial que aporta una buena relación entre personas y las organizaciones que estas conforman. Partir de esta convicción brinda una visión de los Negocios (así, con mayúsculas) que es cimiento para esta aplicar esta primera dimensión a la preventa. ¿Dan ganas de empezar, no? Vamos, entonces.
