A la hora de elegir un matemático famoso, uno de los que nombres más recordados es, sin dudas, el de Pitágoras. ¿Quién no repitió de memoria su famoso teorema sobre la hipotenusa en los triángulos rectángulos?
Quizás no tan popular, uno de los logros más deslumbrantes de la escuela pitagórica, fue el de relacionar números y música. Como nos cuenta Arthur Koestler en su libro “Los sonámbulos”: “El descubrimiento pitagórico de que el tono de una nota depende de la longitud de la cuerda que la produce, y de que los intervalos concordantes de la escala se deben a simples proporciones numéricas (2:1 octava, 3:2 quinta, 4:3 cuarta, etc.) fue un descubrimiento que hizo época: constituyó la primera reducción de la calidad a la cantidad, el primer paso que se dio hacia la construcción de un modelo matemático de la experiencia humana y, por lo tanto, el comienzo de la ciencia”.
La cantidad como trama y sustento de la calidad, explicando y sentando bases para un sinfín de armonías a desarrollar. ¿Por qué no aplicar a la preventa esa cualidad pitagórica de relacionar número y valor, de aunar mundos aparentemente disociados?
Los números conviven con nosotros en un proceso comercial: cantidad de clientes nuevos, precio del producto, costo de un servicio, porcentajes de descuento, cuota objetivo entre tantos más. Sin embargo, hay una serie de relaciones, casi tan ocultas como los tonos de una cuerda sin tensar, que habitualmente no llegan a expresarse en números. De ese modo perdemos la oportunidad de descubrir los patrones de un comportamiento que tanto puede conducirnos al éxito, como al fracaso.
¿Cuál fue el esfuerzo realizado para poder venderle (o no venderle) a un cliente en particular? ¿Del tiempo total dedicado a la actividad comercial por las distintas áreas de la empresa, qué relación hay entre dedicación a ventas exitosas VS dedicación a ventas fallidas? ¿Cuánto tiempo lleva vender un producto en particular a un cliente existente y cuánto a un nuevo prospect? ¿Cuál es el esfuerzo de preventa óptimo que la empresa puede afrontar en función del tipo de oportunidad?
Con frecuencia, los datos a partir de los cuales se pueden elaborar los indicadores que dan respuesta a estas preguntas no existen en la empresa. O existen, pero no evolucionan, no transmutan su condición de número a la de valor. Porque descubrir los patrones que subyacen tras un resultado puede no ser simple. O agradable. Si la empresa vende y alcanza sus objetivos, para qué analizar. Si la empresa no cumple con sus metas, siempre surgirá una razón evidente, aunque no sea la real. No debería ser así.
Pitagóricos o idealistas, quizás simplemente rigurosos, en PREmodo alentamos a nuestros clientes a mirar más allá, adoptando una visión integradora, que no disocie cantidad de calidad, que busque la razón tanto detrás de los fracasos como de los éxitos. Siempre se puede aprender y ser mejor. Sin números no dimensionamos la magnitud. Sin análisis no entendemos la situación. Es la armonía entre estos mundos la que nos define y diferencia.
La visión pitagórica del universo fue tan duradera que aún más de veinticinco siglos después sigue influyendo en nuestro pensamiento, en nuestro vocabulario. ¿Por qué no tomar al menos parte de ese espíritu para entendernos como empresa y descubrir aquello que potencie la calidad de nuestra preventa? Los invito al desafío.